Vender serviços de TI: quais os métodos?

Método de sucesso para vender serviços de TI

Conhecimento do mercado, planejamento e estratégias de marketing de conteúdo são fundamentais para alavancar o negócio

Empreender no setor de Tecnologia da Informação (TI), a exemplo de outras áreas, requer planejamento, conhecimento do mercado, produto e gestão das atividades.

Nos últimos dois anos, houve crescimento progressivo no volume de faturamento e o mercado interno contabilizou um volume de R$ 211,3 milhões.

A informação divulgada pela Associação Brasileira da Indústria Elétrica e Eletrônica (Abinee) destaca ainda, que a projeção do setor é finalizar 2022 com crescimento positivo de 9% e gerar 268 mil novos postos de trabalho.

Uma das justificativas para o saldo positivo foi o aumento de vendas pela internet, potencializada pela pandemia do novo coronavírus.

Contudo, é importante que o empreendedor iniciante estude a dinâmica desse mercado e aprenda como vender serviços de TI.

No artigo a seguir, vamos compartilhar informações relevantes sobre técnicas de marketing empregadas para esse fim.

Continue conosco e prepare-se para alavancar seu negócio!

Qual o atual cenário econômico do setor de TI?

Em primeiro lugar é preciso ressaltar que o setor de TI continua a escalada de crescimento, demandando novidades em serviços, produtos e mão de obra qualificada.

O relatório 2022 da Associação das Empresas de Tecnologia da Informação e Comunicação (TIC) (Brasscom), destaca que a receita bruta do macrossetor de TIC alcançou R$ 597,7 bilhões no ano passado, com participação de 6,9% no Produto Interno Bruto (PIB) nacional.

Nesse sentido, é preciso se atentar para dois cenários: no primeiro, as empresas renovando equipamentos ou atualizando dispositivos e programas, e no outro, consumidores ávidos por acompanharem os lançamentos tecnológicos.

Com esse entendimento, o empreendedor precisa criar estratégias certeiras para vender serviços de TI.

Por isso, é importante compreender a diferença entre a venda de produtos e serviços, já que na primeira condição, as soluções oferecidas são materiais, enquanto na segunda, são avaliadas as habilidades, competências e conhecimentos técnicos sobre o setor.

Quais os principais serviços comercializados em TI?

Antes de mais nada é preciso esclarecer que os serviços de TI são aqueles que envolvem atuação com bancos de dados, hardware, software e banco de redes.

Sendo assim, uma prestadora que realiza esse atendimento está envolvida direta e indiretamente com as demais áreas que utilizam tecnologia.

É importante destacar que é um segmento de vendas abrangente e com opções de prestação de serviços para diferentes modalidades e tamanhos de negócios.

Logo, um ponto de atenção que deve ser respondido pelo empreendedor é quais seriam os potenciais clientes da empresa.

A partir dessas informações, será possível desenvolver um planejamento detalhado e optar por algum dos serviços a seguir:

• Armazenamento;
• Comunicações e conectividade;
• Desktop;
• Mobilidade;
• Monitoramento de rede;
• Recuperação de desastres;
• Segurança;
• Suporte técnico;
• Virtualização.

Depois de conhecer mais detalhes sobre essa modalidade comercial na área tecnológica, é o momento de buscar estratégias para impulsionar o negócio e ampliar a carteira de clientes.

Quais os métodos mais eficazes para vender serviços de TI?

Se uma empresa não tiver seu próprio especialista em TI, ela precisará de ajuda com as novas tecnologias que estão sendo utilizadas nas organizações diariamente.

É aí que entra em jogo a estratégia de venda de serviços de TI…

Os tipos de serviços que podem ser oferecidos variam muito, desde a criação de uma rede para uma pequena empresa até a prestação de consultoria em TI – o potencial de lucro dos que oferecem os serviços também é variado.

Uma vez conhecido o potencial do mercado, é hora de entender como realmente vender serviços de TI.

Se você é um especialista, siga as estratégias de vendas que descrevemos a seguir e tenha sucesso sem muita dificuldade.

Os profissionais confiam nos serviços para ganhar a vida.

Múltiplos acordos de serviços garantem dinheiro estável e rendimento.

Que medidas podem ser tomadas para oferecer mais serviços aos clientes existentes, e como novos consumidores podem ser alcançados?

Os métodos a seguir podem te ajudar!

Crie canais de comunicação

Não ter um cartão de visita para passar aos clientes potenciais pode dificultar a promoção de seus serviços de TI.

Entretanto, é imperativo criar canais de comunicação que permitam a seus potenciais clientes conhecê-lo, familiarizar-se com seu trabalho e estar interessado em discutir a possibilidade de empregá-lo.

Além disso, é necessário atualizar continuamente esses canais, criando conteúdos relevantes.

No tópico a seguir, discutiremos a importância de enfatizar o valor que você pode trazer para seus clientes.

Algumas das estratégias para fazer isso com sucesso incluem o uso do valor e a necessidade de discurso, como:

• Redes sociais;
• Conteúdos com relevância em blogs;
• Sites;
• Vídeos no YouTube;
• Anúncios segmentados no Facebook e Google Adwords, por exemplo; entre outros.

Gere valor ao que está sendo vendido

O conceito de valor não é o mesmo que o de preço.

Estou aqui para esclarecer isso, observando que o valor representa o significado de algo, enquanto o preço descreve seu custo.

Ninguém está interessado em comprar algo que não é necessário.

Ao conversar com um comprador potencial, utilize sempre argumentos de necessidade.

O aspecto mais importante de vender seus serviços é descobrir o que trará mais valor para o cliente e usá-lo em um argumento de vendas convincente que seus alvos compreenderão.

Você não precisa apenas empregar este método ao se envolver em conversas cara-a-cara com os clientes.

Afinal, você está procurando aprender como comercializar serviços de TI, e isso não requer ir de porta em porta.

Você pode tirar proveito da tecnologia e dos canais de comunicação que já mencionamos acima.

Torne seus serviços compreensíveis

É comum que muitos indivíduos se sintam intimidados quando se trata de Tecnologia da Informação.

Mesmo que a tecnologia tenha se tornado uma parte regular da vida do público, os clientes podem não compreender os termos ou saber o que está sendo oferecido.

Quando há uma variedade de serviços que poderiam ser prestados, a negociação pode ser complicada, pois não se espera que alguém compre algo que não entende.

Uma das maiores vantagens da terceirização de serviços de TI é a simplificação de um dos componentes mais essenciais de uma empresa.

Entretanto, os clientes podem não achar simples entender os serviços se não estiverem familiarizados com eles desde o início.

Para facilitar aos clientes a compreensão dos serviços que você está fornecendo, você pode agrupá-los em “pacotes” de desempenho diferente.

Desta forma, será mais fácil para os potenciais clientes comparar as vantagens de cada oferta e escolher rapidamente o que é melhor para seus negócios.

Esclareça quanto ao que pode ser oferecido aos seus clientes

Embora seja conveniente utilizar uma abordagem de terceirização de TI em pacotes, ainda há alguns assuntos que precisam ser tratados e tornados específicos.

Embora a agregação seja geralmente eficaz, ainda é necessário um contrato SLA para determinar as funções tanto do cliente quanto do prestador de serviços.

Isso ajudará a garantir que não haja confusão e que suas expectativas em relação ao serviço sejam gerenciadas com precisão.

Preço justo e adequado para garantir competitividade no mercado

É imperativo fornecer valor ao seu serviço, porém, mesmo que você tenha algo valioso para oferecer, é essencial manter seus preços competitivos para atrair clientes.

Seus honorários devem ser compatíveis com o que outros profissionais do mercado estão cobrando. Isto também é aplicável para trabalhos adicionais que não estejam declarados no contrato do cliente.

Cobrá-los em excesso com taxas não razoáveis levará rapidamente a uma quebra na confiança e à perda do cliente.

Você pode escolher ser mais caro que o profissional médio, porém, deve ser capaz de fornecer serviços e suporte que façam valer a pena ou o cliente mudará para outro fornecedor.

Execute serviços com excelência e qualidade

Os gestores precisam garantir que o trabalho seja feito com qualidade, para que os seus clientes e parceiros confiem em seus serviços e tecnologia.

Atualize-se, treine e capacite sua equipe de profissionais.

É preciso levar a sério a responsabilidade relacionada à tecnologia das empresas.

Ao cumprir com esses métodos, seus clientes certamente irão indicar os serviços a outras pessoas e empresas, possibilitando ampliar seu leque de clientes e a lucratividade.

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